欢迎来 到海淘科技官网 官方微信
微信

网络传 播媒介服务提供商

热线电话

021-62677988 / 400-006-8956

海淘新闻
首页 > 新闻列表 > 中小企 业营销实操技巧

中小企 业营销实操技巧

发布时间: 2018-07-19 09:41

海淘科技与你分享《中小企 业营销实操技巧》,可对中 小企业怎么突破瓶颈期?企业怎 么吸引种子用户?等问题给予回答。

一、中小企 业如何突破资源和经验的瓶颈

资源的瓶颈

资源的瓶颈涉及到人、钱、内部调动,有时可 以通过外包的形式解决。比如自己做SEO至少需要五个人,SEO优化负责人、两个编辑、一个发外链的、一个SEM经理,这会存在很大的问题,如果想 让这五个人发挥作用,基本上一年50、60万也不一定能cover。找外包的话,可能一百来个关键词,30多万一年就能搞定,还省了10多万。

还有一 些是免费的资源,一定要利用好。有个做 旧房翻新业务的公司,团队在做到1000万的规模之前,没花过一分钱做推广。他们开 始是在传媒大学找了两个高级编辑做文章,通过知乎发布,把知乎 粉丝导到公号上。当粉丝量突破2万时,开始跟 一些相同粉丝的号做换量的合作,现在他 们公号粉丝突破30万。 他们是 典型的资源和钱都有限的情况下能把事情做出来的。


中小企
业营销实操技巧

那么,公司资源置换小技巧:

首先,找到目 标用户可能看哪些号。每个行 业最切忌的是老板自己YY,觉得目标用户在哪里,而不是去问用户,内部人离用户还很远。

第二,找两个编辑做好内容,用知乎启动。现在公 众号的红利期已过,在知乎 上用心做纯原创的内容,把粉丝导到公号上,你的量 才可能会慢慢起来。用知乎启动很重要,如果你 完全通过微信去做,这很悲剧,因为基 本上微信的红利期已经过去。之前有 通过一篇知乎文给微信导一两千个粉丝的案例。

在知乎 上做内容要注意两点:一是选 行业话题时一定要注意,千万不 要选特别窄的话题,特别窄 的话题关注量低。二是确 定知乎上的粉丝什么时候访问量最高,知乎的 信息流里存在一个问题是什么时候发内容能让用户看到。

中小企 业营销经验的瓶颈

很多人说:我产品就这样了,你告诉我怎么卖出去?这种情 况属于经验的瓶颈,我建议请个顾问。很多人 终其一生也就在两三个行业工作过,但顾问 可能一年要做四五个项目,行业的 经验是可以复用的,他们遇 到的坑比别人多太多了,可以提 前规避很多问题,这个很重要。

比如,14年时信 息流广告刚起步,如果搜 索渠道没有有效的见证,做其他 渠道基本不可能。很多公司面临两个坑,第一为 什么买这个东西,第二为 什么选择你们家。很多公 司第一个坑就没解决,讲不清 楚客户的核心需求,信息流 广告就经常死在这样的坑上。

二、初创企业如何获得10000个天使用户

首先从熟人、达人入手。

熟人有个好处,他会直 接指出你的用户需求是什么,告诉你 面对你产品时的真实内心感受。熟人可能包括:身边的朋友、同事、亲戚。

达人绝 对是小众领域里面的KOL。举个最简单的例子,假如我是个KOL,我的跑 步速度能达到一小时13公里。很多人会问我:你跑步那么快,你的跑鞋哪儿买的?我会告诉他购买渠道,同时分 析选一双跑鞋要注意什么。达人在这方面绝对是KOL,你把他 搞定了相当于至少搞定周围十个人,这样传 播速度会更快些。

二是洞悉用户感受。调研变得尤为重要,不调研 可能踏入用户场景偏差的坑。常见的 做法是经常多看客户的聊天记录,多做调查问卷。

拿围棋举例,一个产 品是给儿童教围棋的,但有客 户跑过来问是否是给大人教围棋的。产品页 面上明明写的是儿童围棋培训机构,为什么 用户会这样问呢?如果你当过爸妈,就知道 如果你的孩子学会了某个东西回来找你嘚瑟。作为一个对弈项目,你可能 想着自己去学习,让后教孩子。通过调查我们发现,展现场景错了。有些家 长的孩子因为在学校坐不住遭到老师嫌弃,所以老 师建议孩子学习围棋,因为学 围棋能提高注意力。

三是用 户画像是伪命题,要挖掘背后的真需求。用户画 像与其说是画出来的,还不如 自己真正去做一些Action的东西,用户画 像可以说是由渠道定的。如果说是信息流广告,会涉及到用户画像,但是搜 索渠道属于用户主动行为,用户画像就不同了。

要通过 数据真正理解真正的客户需求,排除伪需求。画像是 按关键词匹配去定向的,有些工 具的后台可以帮你提供用户的方向。首先是 百度指数底下有个叫“需求图谱”的工具,它会告 诉你每个月人们对这个事情的需求变化。第二个 是淘宝的生意参谋数据。举个南孚Mini充电宝的例子,当时考 察使用充电宝的人到底在乎什么,生意参 谋给到的数据中“充电宝”、“充电5万毫安”两个词 的搜索量是最高的。但是,你真的会去生产5万毫安的充电宝吗,做出来 的充电宝就跟砖头一样大。客户真正的需求是“充电时长”。

四是模 仿已存在的用户画像,不断测数据,做精准化。比如开 始设定的人群是20到40岁,可以慢 慢把个人群范围再缩短一点,比如从21到39岁。注意,数据池越大越好,少于100个就别做了。如果是 比较小众的行业,只能通过积累些用户,之后跑数据、做测试,不断小步快跑。

三、中小企 业怎么合理设定KPI,提高CTR

基本上 大部分用户用了产品才会对品牌有感知,而不是 看到广告就快速产生感知。广告再好,产品不行,没有用,这就谈到KPI设定。


中小企
业营销实操技巧

首先要 确定现存在的流量体中是否有适合你产品的,各渠道 数据要一层层去算。

比如教 育行业的优先渠道是搜索、团购,之后是 信息流广告等渠道。之后做渠道拆分,比如做搜索渠道,可以通 过百度后台的搜索工具“关键词规划师”,查看中 国每个城市的搜索量。

百度后台有个工具叫--“关键词规划师”,可以查 关键词一天在中国的每个城市有多少搜索量,之后根据搜索量追踪CTR。如果一天1万的搜索量,可能点击是300、400,转化率如果是10:1的话,就能算出来KPI该定多少了,而不是拍脑门定KPI。

第二,不同阶段公司KPI指标不同,制定要合理。

对一个初创公司来说,一开始不设置KPI,先跑一个月。过一个 月看规模做到多少了,如果第一个月跑了1000万,第二月可能定1200、1300万的KPI。当已经 达到很高数的时候,比如1个亿,增长乏力了,只要求 不下降就不错了,KPI制定一定要合理。

B轮之前的公司,就跑用户规模,B轮以后甚至IPO时,利润就很重要了。随着竞争的加剧,转化成本、流量成本在增加,但ROI不成正比,这就和 你的页面水平有很大的关系。

那么,怎么优化页面提高CTR呢?

首先要 投商业价值相关的关键词。比如围棋培训行业,“围棋学习视频”这个词 用户是没有付费意愿的,应该在 后台就给否定了。

其次,确定关 键词是否足够精准。比如一个借款项目,“小额借款”这个词 满足不了他的需求,这个词太泛了,对于一 个身价几亿的人来说几千块都算是小额。最后,注意CTR高、转化低的词。比如出国留学行业做SEM投放,“雅思考试时间”这个词 搜的人就特别多,但是没有转化。用户属 于雅思考试的人群,但不代 表他们愿意花钱去解决这个问题,导致ROI特别低。需要注意的是,不要根 据同行标准制定KPI,除非同行是上市公司,不然数据可能作假。有的做得不怎么样,怕大家看出来,故意做得很高;有闷声 发大财实际做得好的,故意做个很差的数据。很简单,你同行 要死你也跟着死吗?所以同 行数据参考好了,不能作为标准。

另外,为了减少恶意的CTR点击、减少损失,有以下几个方法。

首先,时刻关注账户的数据,向平台 方反馈异常数据。比如同一IP同一时 间段的高强度点击。恶意点 击是无法根治的,只能将损失降到最低。你可以向百度申诉,百度会把钱退给你。

第二,尽可能在行业少树敌。

第三,树大招风,闷声发大财就行了。

第四,屏蔽掉 自己公司的地址,防止公 司内部人员不经意的、控制不住的点击。

四、怎么搭 建一个高转化率的网站

那么,到底怎 么做才能把最终结果做得圆满呢?这里提到一个大问题:Landing Page的搭建,即怎么搭 建一个高转化率的网站。

首先,真正掌 握用户的核心需求。比如“闪电借款”的业务,用户感 兴趣的点是利息、到账时间还是安全性?既然是“闪电”,速度就很重要,但当时 项目内部人告诉我利息更重要。我就给他们分析:小额短 期的利息即使比别人翻一倍用户也是无所谓的,快才是关键点。所以,记住核心需求。

普式价 值观的理念很重要,先实现 承诺的保障措施,之后放成功案例。说个减肥的例子:第一种,“160斤减到100斤”,广告页 显示的是左边一个胖子右边变成一个瘦子。这样的 广告用户可能会有点怀疑。第二种,160斤、150斤、140斤这样一个渐变GIF图。第三种,录视频。第四种,场景化。比如一 个人去医院检查发现体脂过高,医生告 诉他要控制饮食同时锻炼,一天要求走1万步,如果想只走500步,那么吃这个药。第五种 和第四种比较相似,不过医 生的阐述有所变化,他可能是告诉用户,你可以暴饮暴食,也不用锻炼,每天躺 床上吃这个药就能减下来。

以上五 种做法中第四种有理有据,第五种看起来很虚假。常理上 我们认为减肥就应该锻炼同时控制饮食,同时吃药。但你违 背这种认知的时候,就完全不可信了,人只相 信他自己相信的东西,这个很关键。

千人千面,不同的 词推动不同的页面。千万不 要用一个页面来承担不同的关键词。有的公 司把所有的词都导到首页上去,认为首页是聚合页,但我认 为首页是阻力页,解决客 户的核心需求才是最关键的。

第二,布热力图,技术可能的话。你可能会发现,一开始 你认为很重要的事情,用户根本不关心;内部人 认为客户根本不关心的东西,客户实际上很关心。

第三,不要简单的做重复。“重要的事情说三遍”的时代已经过去了,简单的重复没有意义。你反复 提一个关键词是不对的,可以从 多个维度去阐述这个问题。比如请保姆,安全是 用户关注的首要问题。但你在 页面上不能一直说“安全”这两个字。可以放很多证书、放很多门店的展示,以此代 表你的机构很大。之后可 以详细讲解做了几层安全保障,证明保 姆的来源是十分明晰的。

第四,移动端展示是个大坑,一屏展 示不全一定要提醒用户。手机端和PC端的展示不同,有些图 放在移动端是不完整的,可能只露出1/3或1/4。这样你 底下肯定要做提醒,让用户 知道下面还有页面可以浏览。

五、中小企 业如何选择高转化投放渠道

没有哪 个渠道适用于所有行业,在选择渠道这块,我建议80%的精力 放在现有的渠道精细化运营上,然后再花20%精力去探索新的渠道。搜索渠 道对大部分行业来说是可以的,但竞争 特别激烈的行业建议不要做,以教育行业为例。

首先,大众点评、团购网 站渠道可以尝试。团购网 站可以做一些免费的体验课,收9.9元,并且可以提前预约。这时候你发现,来的用 户质量还是蛮高的。

第二,充分利 用分类信息网站比如58或赶集。很多人没有认识到58或赶集 这类渠道的真正作用,实际上58、赶集被 百度收录的页面已经超过5亿。百度上 排名可能不在前三位,但绝对是四五位。通过搜索过来的用户,依靠他们的流量,在页面 上发广告就行了。要注意的是,这个流量不是通过58、赶集过来的,而是通过百度导流到58、赶集,最后再导向你。

注意,这种搜 索类广告最大的价值在于,它绕过了产品的“坑“,用户只需要从ABCD等几家里面选择,而不是很宽泛的范围。如果非要人群定向,那就是服务半径。比如,你在北 京有几十家家门店的时候,搜索效果很好,但如果门店数目很少,用户搜 出来不至于跑几十公里去你的门店,这时需 要分析门店的覆盖密度。

第三,知乎渠道,它的搜索权重比较高。比如前 期用知乎给公众号进行免费的导粉。另外,知乎特别适合做品牌,你在知 乎上回答相对正面的问题之后在百度上搜,基本是比较靠前的。

综上所述是上海网站制作公司——海淘科技与你分享《中小企 业营销实操技巧》全部内容。海淘科技不仅提供营销型网站设计服务,同时提供SEO优化服务。

相关文章:

版权所有 @ 2007-2018上海海 淘信息科技有限公司
友情链接:    贝贝棋牌游戏   旺财棋牌   阿拉棋牌   绍兴棋牌   三峡棋牌